什么是商业模式？如何制定商业模式？商业模式画布是什么？

一、什么是商业模式？如何制定商业模式？商业模式画布是什么？

一、什么是商业模式？

商业模式（ business model） 指企业维持生存的方式，简而言之就是企业赚钱的方式。

在《商业模式新生代》这本书中， 作者亚历山大·奥斯特瓦德认为商业模式模式是一幅企业蓝图， 里面描绘了企业的整个经营活动。

他把商业模式之于企业比喻为建筑师利用设计图指导建筑施工一样， 企业家必须设计商业模式以指导企业的创立和盈利，经理人必须开发商业模式以帮助实现企业整个经营细节的可视 化。也基于此他提出了商业模式画布（BMC）。

在说商业模式画布之前，我们看一下目前主流的商业模式有哪些？

二、目前的主流商业模式有哪些？

1. 销售产品和服务

企业通过生产产品和提供服务，并出售产品和服务获取收入和盈利。

这是最普通和常见的一种商业模式，代表企业：生产制造企业和服务提供企业，比如汽车主机厂、理发店、食品饮料企业、服装企业、酒店、教育公司等

2. 通过价差赚钱

大部分的零售商和经销商都属于这种模式，零售商和经销商通过低价从生产厂家手中买入产品，然后以高价卖给消费者，通过中间价差赚取收入。

电商平台京东和阿里虽然同为竞争对手，但是收入结构却是不一样的，京东作为自营电商平台本质还是一个零售平台，主要依靠价差赚钱；而阿里电商则主要依靠广告和佣金赚钱。

京东收入中，约89%的收入来自于商品销售收入（也就是价差），只有约10%的收入来自于广告等其他产品。

3. 通过广告赚钱

最典型的是互联网公司和电视台，他们手里握有大量用户，通过帮助广告主向用户展示广告，依靠广告主的广告费获取收入。

像百度、头条、腾讯、阿里等就是这样的公司，因为拥有大量的用户，他们可以通过向广告主收取广告费赚钱。

百度每年1000多亿的收入，其中搜索广告贡献了约90%的收入。

阿里电商贡献了阿里整体65%的收入，其中客户管理（主要是阿里的直通车、钻展、淘宝客、品牌专区等广告产品）贡献了阿里约34%的收入，佣金贡献了约14%的收入。

头条旗下的抖音产品，广告收入占比达80%。

4. 通过直播赚钱

这是互联网视频和直播平台最常见的收入模式，这些平台通过与主播分成的方式获取收入。

抖音、快手、B站、虎牙等平台，主播分成是他们重要的收入来源，只不过不同的平台直播分成占的比重不太一样。

快手直播收入占比60%+，B站直播收入占比20%+。

5. 通过电商带货赚钱

短视频平台现在都在积极与电商公司合作，通过为电商带货与电商分成的方式获取收入。

抖音和快手目前都在大力发展电商带货收入，快手电商带货收入估计占比约10%左右。

6. 通过佣金或者服务费赚钱

当公司或个人促成某笔交易后，从这笔交易中赚取一定的抽成比例而获取收入。

比如阿里电商就会从商家的营收中收取一定比例的佣金赚取收入，但佣金并非阿里的主要收入来源，佣金收入占阿里收入仅约14%。

比如外卖平台（美团和饿了么）会从商家的流水中收取一定比例的佣金赚钱；佣金收入是美团主要的收入来源，占比约90%；美团其他的收入还有广告和营销等产品和工具。

比如瓜子二手车通过向买车和卖车的人收取交易金额一定比例的服务费赚取收入，瓜子的佣金收入占比超过60%。

7. 通过游戏赚钱

典型的公司腾讯、网易、三七互娱等主要依靠游戏获取收入。

以腾讯为例，其收入来源包括游戏、以及由腾讯视频、天天快报和微信等带来的广告收入，其中游戏收入占比约60%+，广告收入占比不到20%（广告收入中，社交广告占比60%+，媒体广告占比仅约30%）。

8. 通过会员收入赚钱

视频网站爱奇艺、腾讯等通过收取会员赚取收入，同时给予会员免广告等一定的特权。

比如爱奇艺会员收入占比已经超过60%。

8. 其他收入

其他商业模式还包括知识付费（比如知乎、樊登等）、帮保险公司卖保险赚取服务费等（比如水滴筹、瓜子等）、金融（比如瓜子通过购车贷款产生收入等）。

说完了目前市场上主流的商业模式后，我们来说说分析商业模式的一个重要模型和工具——商业模式画布。

三、如何制定商业模式？一个重要的工具——商业模式画布（BMC）

1. 商业模式画布的前世今生是什么？

商业模式画布又叫BMC，是Business Model Canvas的缩写。

它是由瑞士的亚历山大·奥斯特瓦德在《商业模式新生代》这本书中提出来的强大的通用商业模型。他认为，一个完整的商业模式应该包括4个视角和9个模块，基于此他提出了著名的商业模式画布。

之后，很多企业发现规划战略和商业模式仅需一页纸就可以完成，而不需要写一个大规模的商业计划书，因此得益于这种精简高效的模式，商业模式画布在全世界流传开来，至今仍未过时。并在此画布的基础上衍生出了很多经典的其他画布，如Ash Maurya的精益创业画布等。关于精益创业画布的具体介绍见下文链接。

2. 商业模式画布是用来干什么的？

商业模式画布是一种用于梳理商业模式的思维方式和工具，可以帮助我们描述商业模式、评估商业模式和改变商业模式，并以一种及其简练的、可视化的、一张纸的方式表现出来。

商业模式描述了企业如何创造价值、传递价值和获取价值的基本原理，展示了企业创造收入的逻辑，帮助我们更加清晰的建立商业模式有关的各种逻辑关系。

商业画布能够帮助管理者催生创意、降低风险、精准定位目标用户、合理解决问题、正确审视现有业务和发现新业务机会等。

3. 商业模式画布由什么构成？

商业画布包含九大模块：客户细分CS、价值主张VP、渠道通路CH、客户关系CR、收入来源RS、关键资源KR、关键业务活动KA、关键合作伙伴KP和成本结构CS（具体如下图所示）。这9大模块覆盖了商业的四个视角：客户、产品或服务、基础设施及财务能力。

对整个商业模式画布来讲，以【价值主张】模块为分隔线，其左侧的四个模块更重视“效率”，其右侧的四个模块更重视“价值”。

4. 商业模式画布九个核心模块的含义是什么？

1）客户细分 Customer Segments

描述企业的目标用户群体是谁，这些目标用户群体如何进行细分，每个细分目标群体有什么共同特征。企业需要对细分的用户群体进行深入分析，并在此基础上设计相应的商业模式。

在此模块，企业应回答两个问题：我在为谁创造价值？谁是我们最重要的客户群体？

2）价值主张 Value Propositions

描述为细分用户群体创造价值的产品或服务。这些产品和服务能帮细分用户群体解决什么问题？满足他们的哪些需求？

3）渠道通路 Channels

描述企业通过什么方式或渠道与细分用户群体进行沟通，并实现产品或服务的售卖。

渠道通路应描述以下问题：接触用户的渠道有哪些？哪些渠道最为有效？哪些渠道投入产出比最高？渠道如何进行整合可以达到效率最高化？

4）客户关系 Customer Relationships

描述企业与细分用户群体之间建立的关系类型。比如通过专属客户代表与用户沟通、通过自助服务与用户沟通、通过社区与用户沟通等。

5）收入来源 Revenue Streams

描述企业从每个细分用户群体中如何获取收入。收入是企业的动脉，在这个模块应回答企业通过什么方式收取费用、客户如何支付费用、客户付费意愿如何、企业如何定价等问题。

6）核心资源 Key Resources

描述企业需要哪些资源才能让目前的商业模式有效运转起来，核心资源可以是实体资产、金融资产、知识资产和人力资源等。

7） 关键业务 Key Activities

描述企业在有了核心资源后应该开展什么样的业务活动才能确保目前的商业模式有效运转起来，比如制造更高端的产品、搭建高效的网络服务平台等。

8） 重要合作伙伴 Key Partnerships

描述与企业相关的产业链上下游的合作伙伴有哪些，企业和他们的关系网络如何，合作如何影响企业等。

9）成本结构 Cost Structure

描述企业有效运转所需要的所有成本。应分清固定成本和可变成本、成本结构是如何构成的、哪些活动或资源花费最多、如何优化成本等。

5. 商业模式画布如何应用？

使用商业模式画布时，我们按照顺序依次填充9个模块和方格即可，就像我们作画时填充画布一样。在完成这张图的时候，企业的商业模式也水到渠成了。

但是要注意9大模块的填写不是完全随便和随机，而是具备一定顺序的。

首先要确定目标用户群体（客户细分），然后确定目标用户的需求（价值主张），接着制定接触用户的方式和渠道（渠道通路），之后确定企业与客户保持什么的关系（客户关系）；再确定企业的赚钱方式（收入来源）；再接着确定实现盈利的核心资源（核心资源），有了核心资源之后制定关键业务行动（关键业务）；再确定和评估企业的合作伙伴（重要伙伴）；最后确定以上各环节发生的成本开支（成本结构）。

二、商业包租模式？

“包租”模式，指在客户购买商铺产权时，约定提前返还若干年的租金，这部分资金从购房款中扣除，但在未来若干年内经营权归商城所有。“包租”概念宣传重点在租金提前预支，保证投资回报得到实现，对于树立市场信心具有相当重要的作用。

“保租”模式，指在客户购买商铺产权时，商城约定每月一个固定的高租金(一般高于供贷)。在未来若干年内经营权由商城所有。“保租”概念宣传重点在“以租代供”，“让品牌商家为你打工”，以高回报率打动消费者。

需要提醒的是，这类模式由于受到政策和风险提示的限制而存在许多换汤不换药的类似做法，但都有着不小的风险，面对这类“打包票”的行为投资者要多加小心。

三、商业营销模式？

营销模式是一种体系，而不是一种手段或方式。

目前公认的营销模式从构筑方式上划分，有两大主流：

一是以市场细分法，通过企业管理体系细分延伸归纳出的市场营销模式。

一是以客户整合法，通过建立客户价值核心，整合企业各环节资源的整合营销模式。

市场营销模式是以企业为中心构筑的营销体系，而整合营销则是以客户为中心构筑的营销体系。

在这两大模式的基础上，围绕具体营销过程衍生出了众多手法：

评价一个企业经营好坏的一个关键标准，就是最终营销业绩（包括销售额、市场占有率、利润、知名度等）的高低，企业的营销实力，决定了企业营销业绩的高低，一个企业的成功与失败70%是由企业的战略目标和营销策略决定的，而30%是由企业的营销组合决定的，营销战略定位是企业营销过程的核心。

四、商业矩阵模式？

就是利用多个店铺多个商品去霸占市场。也就是我们以广撒网的形式去霸占市场。比如买家他不管去搜什么样的关键词。搜什么位置，在类目在搜索结果都有很大机会看到我的产品，这叫矩阵。商业矩阵是一种模式，由纵向的垂直管理系统和横向水平管理系统相结合，而组成的一种组织形式。是一种相互融合，互相托市的运营模式。

五、什么是商业模式？什么是商业模式？

商业模式又比较俗的话说就是“ 生意 ” “买卖” ，因为创业归根结底， 无论包装的多华美，都依然是一门生意。 商业模式， 本质就是说清你做的是什么买卖， 你凭什么赚钱。

整个商业计划书事实上都是围绕商业模式在写，商业模式是商业计划书的灵魂。 商业计划书是要给投资人看的， 因此你在其中要说清楚你做的是什么买卖， 为什么要做这个买卖， 怎么把它做起来。 你要告诉投资人这买卖需要投入什么要素， 你要投资人给你多少钱给他多少股份，最终他能赚多少钱。

六要素包括

1、定位

一个企业要想在市场中赢得胜利，首先必须明确自身的定位。定位就是企业应该做什么，它决定了企业应该提供什么特征的产品和服务来实现客户的价值。定位是企业战略选择的结果，也是商业模式体系中其他有机部分的起点。

关于定位已有大量的文献和理论，最具代表性的应属波特、特劳特和科特勒分别对定位的不同理解。在波特的战略理论体系中，十分强调定位的重要性，关于竞争战略的低成本和差异化本身就是企业对于未来发展态势的刻画。波特认为战略就是在竞争中做出取舍，战略的本质就是选择不做哪些事情，没有取舍，就没有选择的必要，也就没有制定战略的必要。20世纪90年代，波特曾经批评日本企业普遍缺乏战略，实际上是指日本企业过分关注运营效益的提升，尤其是达到生产率边界后仍然忽视企业的方向选择，大量企业的战略趋同。所以，在波特的战略体系中，定位实际上就是企业选择应该做什么，这个定位在内涵是关注企业在公司层面如何发展。

2、 业务系统

业务系统是指企业达成定位所需要的业务环节、各合作伙伴扮演的角色以及利益相关者合作与交易的方式和内容。我们可以从行业价值链和企业内部价值链以及合作伙伴的角色两个层面来理解业务系统的构造。

业务系统是商业模式的核心。高效运营的业务系统不仅仅是赢得企业竞争优势的必要条件，同时也有可能成为企业竞争优势本身。一个高效的业务系统需要根据企业的定位识别相关的活动并将其整合为一个系统，然后再根据企业的资源能力分配利益相关者的角色，确定

与企业相关价值链活动的关系和结构，围绕企业定位所建立起来的这样一个内外部各方利益相关者相互合作的业务系统将形成一个价值网络，该价值网络明确了客户、供应商和其他合作伙伴在影响企业通过商业模式而获得价值的过程中所扮演的角色。

3、关键资源能力

业务系统决定了企业所要进行的活动，而要完成这些活动，企业需要掌握和使用一整套复杂的有形和无形资产、技术和能力，我们称之为“关键资源和能力”。

关键资源和能力是让业务系统运转所需要的重要的资源和能力。任何一种商业模式构建的重点工作之一就是明确企业商业模式有效运作所需的资源能力，如何才能获取和建立这些资源和能力。

任何一种商业模式构建的重点工作之一就是了解企业所需要的重要的资源能力有哪些、它们是如何分布的以及如何才能获取和建立这些资源和能力。不是所有的资源和能力都是同等珍贵，也不是每一种资源和能力都是企业所需要的，只有和定位、业务系统、盈利模式、现金流结构相契合、能互相强化的资源能力才是企业真正需要的。

4、盈利模式

盈利模式指企业如何获得收入、分配成本、赚取利润。盈利模式是在给定业务系统中各价值链所有权和价值链结构已确定的前提下，企业利益相关者之间利益分配格局中企业利益的表现。良好的盈利模式不仅能够为企业带来利益，更能为企业编制一张稳定共赢的价值网。

各种客户怎样支付、支付多少，所创造的价值应当在企业、客户、供应商、合作伙伴之间如何分配，是企业收入结构所要回答的问题。

5、自由现金流结构

自由现金流结构是企业经营过程中产生的现金收入扣除现金投资后的状况，其贴现值反映了采用该商业模式的企业的投资价值。不同的现金流结构反映企业在定位、业务系统、关键资源能力以及盈利模式等方面的差异，体现企业商业模式的不同特征，并影响企业成长速

度的快慢，决定企业投资价值的高低、企业投资价值递增速度以及受资本市场青睐程度。

6、企业价值

企业价值，即企业的投资价值，是企业预期未来可以产生的自由现金流的贴现值。

如果说定位是商业模式的起点，那么企业的投资价值就是商业模式的归宿，是评判商业模式优劣的标准。企业的投资价值由其成长空间、成长能力、成长效率和成长速度决定。好的商业模式可以做到事半功倍，即投入产生效率高、效果好，包括投资少、运营成本低、收入的持续成长能力强。

六、商业画布和商业模式区别？

商业画布它是这几年国内比较流行的一张图，但是说实话，它的使用方面是有局限性的。所以我想通过“十讲”来讲解商业画布的“美”与“缺”，使大家对商业画布的商业模式有更深刻的理解。

一. 商业画布之美

第一部分就是商业画布之美，商业画布它到底美在哪里，我们需要把这个事情讲清楚。

首先是“图论”，不管是以什么样的形式表示，它能够优雅的表述各种元素及其之间的关系，实际上是非常强大又有效的。

所以说商业画布的美，之所以能够流传那么久，就是因为它用一张图能够准确的表达商业之间的关系。在商业画布当中，我们其实可以把它分为三大块：

第一是交易模式，产品和客户之间通过什么样的客户关系、渠道来进行交易。这样就构成了一个关于交易的基本模式。

第二，所有商业模式当中最核心的，其实就是关于它的配称模式。我们再可以把它分成关键的业务、重要的合作，以及核心资源等等，这样就构成了交易配称的模式。

第三部分是关于它的收入模式和成本的结构等等。这三个部分就构成了商业模式。它把一个非常复杂的商业的模型模式，能够非常清晰地用一张图，分为九个元素进行表达。所以我们说商业画布的美，就是在于它非常的简洁，而且非常优雅的表达了各种各样的关系。

七、商业思维与商业模式书籍？

《商业模式——经济解释》这一本书是北京大学的魏伟教授，还有清华大学的朱武祥教授，他们二人在商业模式领域当中属于经典有代表性的一派人物，而且通过商业模式这本书讲了作为一个企业应该怎么去构造你的模式系统。

其实模式就像一个榨汁机一样把水果放进去，到最后才会出来一杯果汁。它的前提是榨汁机得有一个结构，怎么样去制造这榨汁机的流程是很关键的。所以如果想创业、正在创业，是值得推荐，值得一看的。

八、classpass商业模式？

ClassPass 是全球最大的健身场馆预定平台。自2013年成立，已在30多个国家地区精彩登陆并与3万多家精品健身工作室合作带来卓越用户体验。

2019年1月，ClassPass收购了其在亚洲市场的竞争对手GuavaPass。正式进军亚洲市场，包括北京、上海、香港、阿布扎比、迪拜、曼谷、雅加达、吉隆坡、马尼拉、孟买和新加坡。

九、robinhood商业模式？

Robinhood的业务模式，利息收入、财富管理收入、PFOF收入、基于介绍经纪商模式下的国际业务发展逐渐成为美国券商转型的主要方向。

Robinhood也将面临着同质化竞争。据了解，欧洲银行应用Recolut正在建立一个无佣金的股票交易平台，可以让用户购买一个经过管理的顶级股票投资组合；同时，金融巨头摩根大通现在为客户提供100种免费交易，旨在避免被Robinhood削弱市场。

十、tbt商业模式？

指的是将TOT与BOT融资⽅式组合起来，以BOT为主的⼀种融资模式。

BOT是英⽂Build－Operate－Transfer的缩写，即“建设－经营－转让”。实质上是基础设施投资、建设和经营的⼀种⽅式，以政府和私⼈机构之间达成协议为前提，由政府向私⼈机构颁布特许，允许其在⼀定时期内筹集资⾦建设某⼀基础设施并管理和经营该设施及其相应的产品与服务。

TOT(Transfer- Operate-Transfer，转让-经营-转让)，TOT可以分为只转移经营权的TOT和伴随产权转移的TOT两种，前者实质是租赁关系，后者实质是购买关系。

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