如何对市场进行细分？

一、如何对市场进行细分？

通过市场细分，有利于企业发掘和开拓新的市场机会，有利于选择目标市场，有利于进行产品战略和角色定位，有利于制定市场营销策略，有利于提高企业经济效益。产品市场细分是在最终产品和服务的交换场所及交换关系的总和中，依据不同类别的客户需求和相同的客户需求将市场划分为不同群体。产品市场细分的基础是消费者需求的差异性，即在差异化市场需求中寻找需求一致的消费者群，实质是在差异化化市场中求同质。根据消费者需求细分市场的基础如下。

1、消费者需求存在差异性

消费者费者需求差异性是指不同消赀者之间的需求是不一样的。在市场上， 消费者总是希望根据自己的独特需求去购买产品，根据消费者需求的差异性我们可以把市场分为“同质性需求”和“异质性需求”两大类。同质性需求是指由于消费者的需求差异性很小，甚至可以忽略不计，因此没有必要进行市场细分；而异质性需求是指由于消费者所处的地理位置、社会环境不同，自身的心理和购买动机也不同，造成他们对产品的价格、质量、款式需求的差异性。这种需求的差异性就是我们市场细分的基础。

2、消费者需求存在相似性

在同一地理条件、社会环境和文化背景下的人们会形成相对类似的人生观、价值观的亚文化群，他们的需求特点和消费习惯大致相同。正是因为消费需求在某些方面的相对同质，市场上绝对差异的消费者才能按一定标准聚合成不同的群体。所以消费者需求的绝对差异造成了市场细分的必要性，消费需求的相对同质性则使市场细分有了实现的可能性。

3、企业资源有限

现代企业由于受到自身实力的限制，不可能向市场提供能够满足一切需求的产品和服务。为了进行有效竞争，企业必须进行市场细分，选择最有利可图的目标细分市场，集中资源，制定有效的竞争策略，以取得和增加竞争优势。

企业进行市场细分的目的是通过对消费者的需求差异予以定位，来取得更大的经济效益。众所周知，产品的差异化将导致生产成本和推销费用的相应增长。所以企业在市场细分所得收益与市场细分所增成本之间要做一个权衡。由此，有效的市场细分应满足以下五个原则，如图3-2所示。

l 差异性。差异性指细分市场在观念上能被区别并对不同的产品组合因素和方案有不同的反应。凡是使消费者需求产生差异的因素都可以作为市场细分的标准。如果不同细分市场消费者对产品需求差异不大，行为上的同质性远大于其异质性，此时，企业就不必进行市场细分。另一方面，对于细分市场，企业应分别制订独立的产品方案。如果无法制订出这样的方案，[张乐飞1] 便不必进行市场细分。

l 可衡量性。可衡量性是指细分市场的标准及细分后的市场是可以识别和衡量的，即有明显的区别、合理的范围。如果某些细分市场或购买者的需求和特点很难衡量，市场细分后无法界定，难以描述，那么市场细分就失去了意义。一般来说，一些带有客观性的因素，如年龄、性别、收入、地理位置、民族等，都易于确定，并且有关的信息和统计数据，也比较容易获得；而一些带有主观性的因素，如心理和性格方面的，就比较难以确定。

l 可进入性。可进入性指企业通过努力能够使产品进入并对消费者施加影响的市场。一方面，有关产品的信息能够通过一定媒介顺利传递给该市场的大多数消费者：另一方面，企业在一定时期内有可能将产品通过一定的分销渠道运送到该市场。否则，该细分市场的价值就不大。比如，生产手机的企业，如果将豪华手机市场作为一个细分市场，没有品牌和高端技术的支持，恐怕很难以进入。

l 可盈利性。可盈利性是指细分市场的规模要大到能够使企业足够获利的程度，使企业值得为它设计一套产品规划方案，以便顺利地实现其产品目标，并且有可拓展的潜力，以保证按计划能获得理想的经济效益和社会效益。如一个县城饭店将西餐作为一个细分市场，开一家牛排店，而整个县城吃西餐的人群太少，不足以养活一个牛排店，那这个细分市场决策就得不偿失。

l 稳定性。稳定性指细分市场有相对的时间稳定。细分市场能否在一定时间内保持相对稳定，直接关系到企业生产营销的稳定性。周期长、转产慢的企业，细分市场如不能相对稳定更容易造成经营困难，严重影响企业的经营效益。

每一种产品应该有自己独特的价值和消费市场，如何设定产品的价值去满足消费市场的需求？如果所划定的产品市场范围过宽，就会使自己的产品不具有针对性；如果划定的范围过于狭窄，就会缩小产品的市场份额，消减产品利润；因此，我们需要根据市场客户的特性来进行市场细分。根据“市场地图”我们将产品市场分为消费者市场和企业市场。消费者市场是指为满足自身需要而购买的消费者群体；企业市场是指为了生产或再生产的需求而购买或准备购买生产资料的企业客户群体。

消费品市场的细分依据可以包括地理因素、人口统计因素、心理因素和行为因素四个方面，每一个方面又包含一系列的细分变量，如图3-3所示。

l 按地理因素细分。即按消费者所在的地理位置、城镇大小及地理环境等因素来细分市场。处在不同地理环境下的消费者，对同一类产品往往会有不同的需求与偏好。例如，对手机的选购，可以按地理位置来划分，城市居民喜欢美观、轻巧、高性能的手机，而农村的居民注重功能齐全、质量可靠、耐用的手机。

l 按人口统计因素细分。即按年龄、性别、职业、收入、民族、宗教信仰等因素，将市场划分为不同的群体。由于人口因素比其他因素更容易测量，且适用范围比较广，因而人口因素一直是细分消费者市场的重要依据。纵然现在是智能手机时代，可你并不知道在老年细分市场，功能手机的市场份额多达每年2000万台以上。

l 按心理因素细分。即将消费者按其生活方式、性格、购买动机、态度等因素细分成不同群体。这种细分方法能显示出不同群体对同种产品在心理需求方面的差异性。如企业家购买高端的三星商务手机主要是为了彰显身份和地位，年轻人购买苹果手机除了产品质量高以外还有虚荣心的成分，而农村老大爷主要是为了通讯。

l 按行为因素细分。即按照消费者购买或使用某种产品的时间，数量，频率，对品牌的忠诚度等因素来细分市场。比如米粉热衷于购买小米手机，而智能手机产品的生命周期基本为两年，所以小米必须每年更新迭代产品，以免客户流失。

综上所述，以我国手机市场为例：按地理因素可以分为城市和农村；按人口统计因素细分可以分为年轻人和老年人；按心理因素细分可以分为豪华、高档、中档和普通、低端；按行为因素品牌忠诚度细分可以分为苹果、华为、小米等。如图3-4所示。

很多用来细分消费者市场的标准同样也可用于细分企业市场。例如根据地理、追求的利益和使用率等变量加以细分。不过，由于企业客户与消费者在购买动机与行为上存在差别，所以，除了运用前述消费者市场细分标准外，还可用一些新的标准来细分生产者市场。常用的有客户要求、客户经营规模、产业集中度等因素。

l 按客户的要求细分。不同的客户对同一产品有不同的需求，如企业对服务器的需求，网络运营商建设“公有云”向市场提供云服务，需要采购服务器集群构建服务能力，要求存储量大、性能高、稳定性强；大中型企业选择购买服务器进行托管，要求质量有保障，稳定性强，售后服务到位；小微企业选择租用“云服务器”，要求性价比高，维护成本低，网络稳定。因此，企业应针对不同客户的需求，提供不同的产品，设计不同的市场营销组合策略，以满足客户的不同要求。

l 按客户的经营规模细分。客户经营规模决定其购买能力的大小。按客户经营规模划分，可分为大用户、中用户、小用户。 以用友软件为例，T3系列产品主要面向小微企业，T6系列产品主要面向中型企业，U8系列产品主要面向大型企业，NC系列产品主要面向集团化企业。

l 按客户的产业集中度细分。企业市场有一个明显的特点就是产业集中。以大数据市场为例，提供大数据服务的企业和需求大数据的企业基本都集中在大城市，不仅受人才结构的影响，关键是产业结构。互联网企业及大型企业都集中在大城市，因此数据中心也建在大城市，形成了稳定的产业集群。以阿里巴巴为电商引擎带动了成千上万家电商服务企业落户杭州，形成了电子商务产业集群。按客户的产业结构细分市场，选择客户较为集中的地区作为目标，有利于节省推销人员往返于不同客户之间的时间，而且还便于产品价值交付，降低运输成本。

内容摘自：人民邮电出版社《独具匠心：做最小可行性产品（MVP）方法与实践》专著。

二、如何进行市场细分？

一、做好细分市场的战略阶段做好细分市场不只是更好的赚钱，站在企业长远发展的角度来看，它包括了短、中、长期三方面意义，只有把握好不同阶段的战略特点，才可能实施有效战术。 　　先来看短期，细分市场的法宝就是创造市场，形成无竞争的状态，从而迅速吸纳市场的购买力，这个阶段打的就是突围战，瞄准对手防线的薄弱环节或空白处，　　中期来讲的话，将实现由突围战转型为阵地战，这是一个细分市场能否成为企业的“超级发动机”的关键。　　最后来谈长期，由阵地战转型为规模战、持久战，关键在于商品特质是否与企业理念吻合，这是局部（商品）与全局（品牌理念）的关系，从长期来看，企业理念才是坚不可摧的战线，商品特质必须服从理念，这是企业持续发展的分水岭，也是做品牌的真正内功　　二、做好细分市场的四大原则　　下面我们以索芙特负离子洗发水及其他风云商品为例，来谈如何做好细分市场。 　　索芙特当时进入洗发水市场，市场一片混战，表现在洗发概念漫天飞，去屑、滋润、护发、黑发等几座山头，挤满各大企业，洋兵团（宝洁、联合利华等）和土兵团（拉芳、好迪、蒂花之秀等）全线作战，广告战、价格战、促销战、通路战全部上阵，企业在战术层面打的火热，面对这样的千军万马，硬冲进去结果是不死即伤，索芙特的独木桥在哪里？1、跳出竞争找市场 　　转化思维是做对事的前提，这种想法的缺点在于使得企业陷入对手的阵线，造成同质化，结果以失败告终。那些目前还活着的同质化商品，并不是因为商品本身好。那么对于混战的战场，我们建议的思维是“跳出竞争找市场”，放弃对手的做法，这样才不会被对手的战线牵制，这点说起来很简单，但是企业往往不由自主在做这件错事，寻找市场空白点，建立自己的战线才是最重要的。索芙特做的就是放弃去屑、滋润、护发、黑发4大阵地，自己去找到负离子这个空白市场。可采眼贴膜也是放弃对手的保湿、补充维生素C、E，去找到“汉方养眼”这个空白市场。反观众多彩屏手机，一窝蜂主打彩屏，结果是多数失败。 　　2、回到需求原点 　　 　　通常人们只关注本行业如何发展，不大理会其他行业，但让我们仔细想想，为什么其他行业的有些商品卖的那么好，必然是满足了一项大需求，而如果需求面对的顾客和自己的顾客相同或接近，就必然意味着其中潜藏商机，既然如此，打破专业思维、行业思维，泛行业观察与思考，成为发展商品概念的必须。既然洗发水的需求原点是美丽，看看美发美容院就知道，近几年最火的就是负离子直发，直发成为满足美丽的新手段，负离子让人们相信结果，那么将负离子引入洗发水，以方便的特性满足了忙碌现代人爱美爱现的需求，那么以此发展的商品概念就是“展现秀发外在美”。 　　3、成为品类代言人 　　如果说原创商品概念是“突围战”，那么成为品类代言人就是“阵地战”，这也是细分市场能否成为企业“超级发动机”的关键，每一个成为品类代言人的商品，都拥有自己的阵地，并良好的带动企业的发展，高露洁的“口腔护理专家”、脑白金的“送礼”、左岸咖啡馆的“孤独优雅的人文”等，这个阵地不存在商品中，而是顾客的认知中，所以索芙特的重点并不是要让顾客记住负离子，这是不对的，而是“秀发美容”，这种认知将有利于建立阵地，这是基于根本性、未占领性、成长性三方面来综合考量的—— 　　根本性表现在顾客始终需要秀发的美丽，这种美丽体现在外型上，如直发；未占领性表现在这是人无我有的，去头屑买海飞丝、营养买潘婷、火局油买舒蕾，如果需要美丽外型，就找索芙特；成长性，表现在这是一项长期需求，负离子只是一阵风，当游离子、陶瓷烫推出时，负离子洗发水就很难卖动了，只在负离子上做文章，是缺乏长远规划的结果。最近索芙特推出的生发易，如站在“秀发美容”这块阵地切入市场，将能获得加倍效果，可惜并没有。 4、确立你的理念 　　一个没有理念的企业，是没法打赢规模战、持久战的，因为没有战线。当企业只是一个团、一个师时，靠阵地战、运动战、歼灭战等，就能拥有自己的攻防优势，当企业要上台阶，有很多部队的时候，就必须要有理念，刘备的理念是“仁义”，毛泽东的理念是“解放”，小布什的理念是“带来自由”，只有一个明确简单的理念，才可能确立战线，成功发展不同的商品，才可能获得顾客的拥护，赢得长期的优势。　　三、做好细分市场应避免的误区　　1、品牌延伸的误区。 　　集中表现在随意推出系列产品。如索芙特在负离子洗发水成功立足时，一口气推出4种洗发水，可采在眼贴膜之后，推出洗面奶、护肤霜，甚至保健食品等，采乐推出采乐牙膏，这种做法的坏处是什么？ 　　这里的重点是，顾客购买的关键，不是需求，而是认知。举一个简单的例子，超市有数百种牙膏，都可以满足需求（防止蛀牙），为何多数人只买高露洁？只因为顾客对高露洁有很好的认知，产品方面，企业方面等。一个商品之所以成功的要素，是顾客已建立清晰的认知，而后继商品，沿用其名称，虽然有助于提高注意力，却无法清晰强化顾客对商品的认知，以致商品力会削弱。 　　2、忽视商品本身的误区 　　主要表现在多数的商品形象毫无吸引力，包括商品名称、包装等，如果做不到这点，再具引爆力的传播概念，也会受到影响，而好的名称及相应的包装，会在终端显示出强大的销售力，让更多顾客更快接受。 这里以7-11今年4月16日推出的“我的健康日记”为例，推出的社会背景是SARS席卷全台，人们在一片恐慌中，期待帮助自己增强免疫力，获得每日健康（这是根本性需求）的方法，而每天补充适当的保健食品对忙碌现代人来说就是最便利的方式，包括维生素C、大蒜油、蜂胶等，其中蜂胶可以说是天然的抗生素，而微量元素锌则可以提升细胞的修复，但由于人体运作及代谢时便会将这些营养素消耗掉，因此必需天天服用才能维持身体一天所需，体内也才有足够的免疫力来阻绝外来的病源体。那么每日补给健康成为最有利的商品概念。 　　商品概念确定商品最值钱的是什么，而传播概念是确定商品将被顾客如何认知，一个重要原则就是简明、直接表达根本需求，“我的健康日记” 不只是独特、易记，重要的是让人一看就知道每日补给健康。　　3、放弃阵地的误区 　　主要在于企业抱着“不要把所有鸡蛋放在一个篮子里”的心态，有了点钱以后，忙着把钱花在各个领域里，早期的万科、万通都证明这是行不通的，值得参考的做法是，“不要把所有鸡蛋放在一个篮子里，要把所有鸡蛋放在一个保险柜里”，保险柜就是阵地，当你成功了一项商品，千万别动，就呆在你的阵地上，把他做透做强。 　　　　4、企业核心理念的误区 　　体现在企业核心理念的大而空。一般需要展示形象的企业，都在各自的领域做的不错，这种成就感、远大抱负容易溢于言表，尽管已经很谦虚诚恳了，但是仍然提不起顾客的兴趣，甚至反感。几千万播出来的片子，最后是这样的反应，实在有必要深思。总结一下，现在企业喜欢说的理念，包括“追求”、“努力”、“用心”、“成就”等，通俗点说，好象不把自己弄的像个三好学生、五好青年，就没法见人似的。 　现在以台湾7-11为例，看看它的原型是什么，又是怎样反映原型，赢得台湾零售业霸主的地位。 7-11以出售日常生活用品起家，逐渐导入便利商店的服务理念，随着大型购物中心、各种平价超商及杂货店的兴起，7-11如果只是扮演一个便利商店角色，规模上无法与购物中心、超商对抗，也就无法在成本、品种上形成优势，而对于杂货店来说，以深入居民区为独特优势，相当便利和亲切，7-11可以赢的空间在哪里？ 　　7-11虽然无法在规模上占上风，但因为小，就可以保持创新力，虽然不能深入居民区，却可以就近开在居民区，针对杂货店的低档与无序，提供现代感、丰富的便利商品吸引居民，7-11就像一位丰富亲切的邻居一样，不断推陈出新，提供特有的便利商品，带给生活便利。因此7-11的原型就是照顾者，以便利为主要职责，照料忙碌的现代人， 　　一个品牌的原型，必须透过各种管道与顾客接触，实现顾客心中的原型认同，目前多数企业所谈的理念，即便是从顾客角度出发，也难以保证统一、持续的透过各种管道接触顾客。下面分别从商品面、通路面、传播面来看7-11如何传达原型—— 　　今天的企业理念，必须符合原型，以前一些人谈品牌的核心价值、精神主张，就是指原型，更重要的是要掌握原型系统，才能具备全面性、比较性、针对性定制品牌价值的能力，这里最要不得的就是依赖市场调查、图表推理，西方发展出来的这些工具，被一些人僵化的运用，大转型的市场之下，顾客其实根本不知道自己的需求、欲望，调查最多只能作为参考，关键是对人性、社会、世界保持好奇心，最好最有效的理念，都不会从MBA、哈佛产生，而是从内心深处流出。一个整天勒着领带，难得一笑的企业家，一定不能发展出触动人心的理念。

三、京东如何进行市场细分？

京东商城的市场细分是京东商城照消费者欲望与需求把总体市场划分成若干具有共同特征的子市场，方便对消费者的管理和消费，市场细分分为货物品种细分 客户细分 供应商细分 地域细分等等。

按照消费者欲望与需求把因规模过大导致企业难以服务的总体市场划分成若干具有共同特征的子市场，处于同一细分市场的消费群被称为目标消费群，相对于大众市场而言这些目标子市场的消费群就是分众了。市场细分是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分成不同的消费者群的过程。

四、蜂蜜如何进行市场细分？

一般都是走专卖店和超市两个途径。专卖店比较少，超市应该是不错的。还有线上和线下相结合

现在蜂蜜市场比较没信誉，一个原因是商加的投机倒把造成的；二个是现在蜂蜜成本高，价格搞了客户接受不了，价格低了赚不到钱；第三个是现在国内市场比较乱，我觉得没有哪些商品有蜂蜜这么让人有这么高的提防真假度了。还有家里是生产蜂蜜的，或多或少有些了解。

五、华为手机如何对客户进行细分？

华为手机从高到低都有，可供各阶层的人士选择。

六、迪奥是如何进行细分市场的？

在品牌定位方面，迪奥从一开始就定位在高端产品这一行列中，并且尤为强势。但是随着市场的逐步发展，高档百货已经不少见了，为了稳住自身的发展、突出更好的优势，迪奥选择了与其他高档百货品牌进行合作，从而保证产品的销售额。

既然迪奥香水将自身品牌定位在高端产品行列，那么在发展的过程中必然也有围绕这一定位进行。因此，品牌在选择百货专柜的时候往往也会考虑到场景高档氛围是否浓厚，要知道经营地点的选择对于后续的整体经营影响也是很大的。

七、携程如何进行市场细分？

如今的“市场”已进入“细分”时代，消费者群体发生了细分，我们需推出对应的产品以满足不同用户群体的细分需求。

上市之后，携程逐渐开始产品化，相继推出旅游度假业务商旅业务。汤澜称。

消费者在享受前所未有的优惠价格的同时，在预订过程中隐藏了酒店名字，不至于影响到该酒店的市场定位，也不会打破自身的价格体系。

八、对小麦进行市场细分

对小麦进行市场细分：为农业供应链创造增长机会

市场细分是指将整个市场划分为若干个具有相似需求和行为特征的小型市场，以便更好地满足不同消费者的需求。对小麦进行市场细分是农业供应链中的一个重要策略，它能够为农业企业创造增长机会，提高市场竞争力。

为什么需要对小麦进行市场细分？

小麦作为世界上最重要的农作物之一，广泛用于食品加工和饲料生产。然而，不同消费者对小麦的需求和偏好并不相同。有的消费者更注重小麦的品质和口感，有的消费者更注重价格和供应的稳定性。对小麦进行市场细分有助于企业更好地了解不同消费者群体的需求，从而有针对性地设计产品和制定营销策略。

小麦市场的细分方式

对小麦进行市场细分可以采用多种方式，如以下几种：

• 地理位置细分：根据消费者所在的地理位置将市场划分为不同区域，考虑每个区域的气候、土壤条件以及消费习惯等因素，制定差异化的产品和营销策略。
• 产品用途细分：根据小麦在食品加工、饲料生产、酿酒等方面的应用，将市场划分为不同的用途领域，满足不同领域对小麦的特殊需求。
• 消费者特征细分：根据消费者的年龄、性别、收入水平、教育程度等特征将市场划分为不同人群，了解不同人群对小麦的需求和购买决策因素。
• 消费习惯细分：根据消费者对小麦的使用习惯和消费行为将市场细分为不同群体，了解消费者的购买频率、购买渠道以及消费动机等因素。
• 品牌偏好细分：根据消费者对不同品牌的偏好程度将市场细分为不同群体，了解消费者对品牌的认知、好感度和忠诚度。

市场细分带来的好处

对小麦进行市场细分有助于农业供应链中的各个环节实现更好的协同与配合，从而创造增长机会和提高市场竞争力。

对农民来说，市场细分能够为其提供更准确的市场信息和需求预测，帮助其进行种植决策和农产品销售规划，降低市场风险。

对农业企业来说，市场细分能够帮助其更好地了解市场需求，开发差异化产品，提高产品附加值，从而获得更高的市场份额和利润空间。

对食品加工企业来说，市场细分能够帮助其更好地理解消费者需求和偏好，提供更贴近市场需求的产品，增强品牌竞争力。

对零售企业来说，市场细分能够帮助其更好地定位消费者群体，开辟新的销售渠道，提高销售额。

如何进行小麦市场细分？

在进行小麦市场细分时，需要进行充分的市场调研和数据分析，以便更准确地把握市场需求和竞争态势。

首先，可以通过消费者调查、访谈或问卷调查收集消费者的意见和反馈，了解他们的需求、购买行为和偏好。

其次，可以利用市场数据和统计数据进行分析，比如查看小麦市场的规模、增长率、价格变动等信息，以及了解竞争对手的产品特征和市场份额。

最后，可以利用市场细分工具和模型，如SWOT分析、购买者人格理论、品牌认知模型等，来帮助进行市场细分和制定相应的营销策略。

小结

对小麦进行市场细分是农业供应链中重要的战略，它能够为农业企业创造增长机会，提高市场竞争力。通过对市场细分的深入了解，农业企业能够更好地满足不同消费者群体的需求，开发差异化产品，提高产品附加值，增强品牌竞争力。因此，对小麦进行市场细分是农业企业在市场竞争中取得成功的重要一环。

九、如何细分市场？

有两种基本的市场细分方法：

事先细分. 在没有进行市场研究的前提下，事先将市场细分。研究人员凭直觉，对二手资料的分析，对内部客户数据库的分析或者其他方法将的消费者划分为不同的细分市场 。

事后细分主要采用市场研究的方法收集目标市场消费者的分类变量和关键性描述信息。

在收集和分析所有相关信息之前，市场细分并不确定。

采用多元统计分析技术识别细分市场，并将消费者按一定的算法规则划分为不同的市场

大部分多元统计分析技术都可以和部分方法可以用于创建事后细分市场。

没有一种理想的方法可以适用于所有的市场细分研究。

每一种方法都有优势和不足。市场细分一般采用两种或更多的方法已获得最好的结果。

十、企业在什么情况下需要进行市场细分？应该如何进行市场细分？

在大部分情况下，企业都需要进行市场细分。因为消费者需求普遍具有差异性。市场应该遵循一定的标准。以消费者市场细分为例，细分的标准包括地理因素，人口因素，心理因素和行为因素。

以生产者市场细分为例，细分标准包括用户要求，用户规模，用户所处的地理位置等。

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