【可知大叔聊职场】有幸结合自身行业和职业经验回答「代理记账公司怎么写运营方案？以拓展新的客户资源」
【问题分析】
该问题基于代理记账公司的拓客为主要背景的，如何写一份运营方案。
那么，应该通过如下几点进行思考：
首先，我们首先要清楚何为运营方案；
其次，明确基本的思考逻辑；
第三，“三个臭皮匠抵个诸葛亮”，要在方案前组织关键角色的头脑风暴；
第四，针对自身需求特点，确定关键框架；
最后，按照规范输出必要文档。
什么是运营方案提起运营方案，很多运营人有时候都会觉得，写文案是很头疼的一件事情。
往往都会经历一波未平一波又起，各种需求各种想法不断，导致应接不暇。
运营一词，兴起于互联网时代，发展于职能的细分。
我们在日常的工作中发现，有些人被称作高级运营，有的却干了一份初级的运营工作，主要差异的原因是什么呢？
这主要的根本在于，运营工作是一件复杂系统性的工作，主要的价值不同在于谁能将复杂问题进行拆解，并能流程化、标准化的过程。
那么，运营方案就是将复杂的系统性工作进行流程化拆解的过程。
注意，我们强调流程化，这一点在运营里显得尤其的重要。
就像我们约朋友出门要去一家餐厅吃饭，我们得想好一个大体的位置，然后我们会考虑天气情况该穿一套什么衣服，有没有可能下雨要不要带伞，见什么人要化什么样的妆，见的人需要不需要带礼物，如果需要礼物我们从哪里买，出门后我们选择一个什么交通工具，到了大致的地点，我们又如何选择什么样的餐厅，是餐厅等还是在外面引导，到了餐厅选择什么样的菜式，吃完后要不要去哪里放松等等。
我们看，哪怕是吃饭这一件事，只要我们足够的重视，就可以拆解出很多过程和细节。过来人都知道，追女孩子的时候这一点也是挺重要的不是吗？
【小结】运营方案主要完成两项重要的事，一是要将主要目标进行拆解，二是将行动路径进行计划。核心在于逻辑性和流程化。写方案前的思考逻辑要方案不是目的，关键是要将工作执行好。
任何一个公司和领导都不希望写一个方案只是给人看的，而是要产生出实际结果价值。
因此，要遵循一定的思考逻辑。
1、目标拆解
我们基本在收到工作指令的时候，便是一个结果性的指标。
所以我们一般便采用的是，目标倒推法，也就是通过关键目标向下推导。
对于目标的分解我们可采用：时间法、部门法、人员法、方法法、渠道法等方式进行分解。
以提问中为例，如果说我们假设公司希望拓客目标为100个。
那么我们可以尝试用渠道法进行分解。
我们思考作为代账公司，有什么样的拓客渠道呢？
我们首先应该会想，要区分老客户渠道，新客户渠道，进而向下分解新客户开发渠道可能存在的渠道，老客户转化的渠道，并将逐级分解至相对比较小的单元，颗粒度越小就越精准。
如图所示（未全部列举）：
2、目标分析
是不是所有渠道我们做呢？
很多人都会觉得这是不太可能，也是不符合现实的。
网站推广拓客强，但是如果知道代账行业在竞价推广上达到1200元/人的时候，还敢推吗？
知道小程序可以做引流，但是有多少又具备全体系的IT能力呢？
尤其是对于代账行业内，显然绝大部分公司都是不具备全渠道能力的。
那我们就要对我们所在的公司的实际情况进行具体化的分析。
就像我们到了医院里，总是针对具体病症要做一个全面的检查，以足够的可具化的情况，确诊是什么病症，进而制定治疗方案。
对于很多代账公司而言，有那么几种类型：专业取胜的，也就是老板本来就是会计专业出身，凭借专业能力来进行口碑拓客；营销型的，靠着以前工商的入口进行拓客；新型的，互联网出身，专攻互联网拓客；综合型，规模上有一定体量，具备综合能力的。
同时，我们应兼顾外部能力的结合。就如随着技术变革与营销环境的变化，我们迎来了PC营销时代，又到了手机营销时代，从公域营销又到私域营销进行演变。我们不能排斥新事物，而必须想办法接触新事物，那么就得研究外部能力。
将两种能力进行匹配的时候，试问自己属于哪一型？就是一个分析的过程。
3、目标定位
确立了客户目标，接下来我们就要想是，客户在哪里？
如果从事过竞价推广的人都知道，我们在这个环节需要考虑到诸多因素。
如果说我们想当然的认为，客户就在网上呢，自己来就是了。
那很明显，网络推广的转化率绝对高不了。
代账行业也不例外，我们如果把注册作为入口，就得想清楚注册公司的人是关注的是什么，名字、注册地、类型、流程及资料？还是说是考虑风险等等？
服装行业和餐饮行业关注的点是一样的吗？公司辐射了哪些主要行业？
这类客户在哪呢？他又会是什么习惯，看文章还是看图片？是10点看朋友圈还是晚上8点看？他关注价格吗？竞品出现了会怎样？
我们若是不去定位客户，就一定会出现机械式的推广，结果约等于0。
4、制定策略
有了客户画像之后，我们想到是如何去触及客户。
触及客户就需要一套策略组合拳。
代账行业做的是B端客户，而尤其是以初创型企业居多，几乎可以占到90%以上。而大部分是从工商入口进来后，不断沉淀而成。
那么对于这类客户，我们不要想着一招鲜，也不要想着招招鲜。
我们需要抓住其自身的固有特点，涉及一套相关的产品、话术以及活动等。
5、设定路径
路径是连接策略的关键步骤。
如果说策略是一个一个点的话，那么路径就是连接两点间的直线。
如上图，我们以一个线上培训的策略引流为例：
它涉及了众多部门的系统，将生产、推广、引领、运营、转化等一些列流程穿插到了一起。
只有将完整的路径呈现出来，才知道我们将如何进行具体的工作安排。
我们一直所强调的，对于代账公司而言，哪怕是一个续费管理，都可能带来新的客户的，而不是简简单单的通知客户该缴费了。
我们完全可以设置一套拼团引流活动，让其周围正在琢磨开公司的人，在其他机构做代账的客户，都到碗里来。这个路径实际上也不简单，不再赘述。
6、流程设计
对于运营工作而言，我们要清楚2个流程：日常工作的固化流程和根据策略而动的具体流程。
A：日常遵循的固化流程：
B：如果具化到某一件事情上，比如微信公众号的运营：
C：对日常运营行为，我们固化9步曲：
D：同时，我们除了每天要完成的必要性工作，我们还需要针对临时性的或者事件性的活动进行流程性安排。
【小结】我们在此穿透了一下在具体运营工作中我们应该建立的工作流逻辑。我们应该清醒的认识到，运营工作是复杂而琐碎工作的组合。任何一个大的成功，都是由于一个一个节点性的胜利积累而成。我们最忌讳的是“眼高手低”，只讲大方向而不能落实到小细节。同时，作为运营人应该能在众多的、分散的策略中，抓住重点，建成体系，这是必须也是必经之路。方案前的头脑风暴如果你是运营主管，我们已经在前文分析了如何进行逻辑性的思维，以备让团队能够清晰理解到我们运营的主要意图。
同时，我们任何人都是有局限性的，对创意和细节的把握并不能面面俱到，因此我们需要进行运营团队或者产品、营销团队一起的「头脑风暴」。
1、头脑风暴的类型
一般来讲，头脑风暴有两种类型，一种是团队成员自由发挥，直至没有新的东西产生；另一种是由主管指定了一个主题，根据主题有针对性的发散。
我更倾向于后者，日常工作中时间有限，尤其是一些固有的职业思维，如果自由发散会让整体效果和效率都不能达到预期。
2、采用的工具
我们这里建议采用鱼骨图分析法，也就是将事情的主线不断向外发散，又能将问题前后逻辑性能够清晰展现。
3、关键点
A：对于头脑风暴我们要确立核心目标，掌握主逻辑；
B：要设定时间点，避免冗长过于发散；
C：及时总结出必要性结论；
D：快速的转化为具体的工作事项安排。
建立方案框架我们有了分析过程，确立关键事务，那么就可以将分散性的内容，进行合理组合，用整体性方案呈现出来。
方案的呈现体现了运营人的体系化思维能力， 是必备的技能之一。
同时，我们所强调的是方案阶段是言简意赅，我们更改把它看成是一个执行手册。
1、活动背景
简明陈述当前情形下开展活动的主要依据，一般不要超过3点。
举例：当前代账市场面临的竞争愈演愈烈，正所谓逆水行舟不进则退。公司面临着如下的几点形势：
1）竞争对手XX已经利用免费注册抢工商入口客户，我们明显感受到传统客户增长下滑了30%；
2）新客户开发渠道未见实质性效果，拓客能力几乎为0；
3）老客户对服务的感知越来越弱，对价格的敏感度越来越高，部分客户存在高流失风险。
2、活动目的
要看方案的人快速记住方案执行的核心。2-3点。
举例：
1）我们期望通过本次活动，让老客户有对服务的感知，能够带来新增业务和新客户，
2）我们通过一定的终端拦截手段，增强新的拓客手段。
3、活动目标
活动目标是对整体的量化指标分解的过程。
正如我们前文所列图示一样，我们将开发拓客100人，进行逐级的分解，让人看出，每一个点都是具象化的，而不是拍脑袋而形成的。
同时，活动目标就是核心KPI，是将所有参与者共同努力的核心。
4、活动对象
活动对象就是我们要定位的目标人群。
对象的画像的清晰程度决定了我们后期产出的内容越贴近真实。
拓客不是大海捞针，或者说大海捞针的方式，就意味着高成本和综合能力的考量。
举例：针对老客户贸易行业小规模纳税人，针对新办餐饮行业个体工商户等等。
5、活动时间
列出时间跨度，确立关键时间点。
6、活动部署
活动部署要根据活动的整体进行阶段上的切割分解，将每个阶段的具体工作方式进行细节化表述。首先包含如下几点：
A：活动整体流程
B：活动规则
C：活动亮点
D：渠道及时限
E：分析数据采集目标
我们可以采用这样的形式：
其次，我们应该对具体阶段的流程进行细节性描述。
让每项工作落实到具体的点，由每个点连成线，由线到面。
第三、建立分工
活动的开展是需要多部门协同，甚至是全员协同，因此有效分工是最基本的保障。
将流程化及其他工作细节，落实到具体的人员分工，建议使用甘特图。
第四，其他配套
其他配套包括活动的物料清单、话术、FAQ等。
7、预算及控制
预算根据实际情况而定，这里需要提醒的是，考虑到公司支持的程度，在考虑预算时，是要优先考虑效果的，也就是可能转化到具体的KPI数字上去。
因此与预算并行时，应加上「效果预估」与「风险控制」
预算参考：
效果预估参考：
风险控制参考：
8、活动KPI
“会哭的孩子有奶吃”。KPI的设定技巧根据具体公司而定。
如果想要给自己和部门一些弹性，就设立主KPI和副KPI。
【小结】方案的框架建立好后，实际上就变成了一种“填空题”。将一些具体的内容提炼，描述即可。我们将框架分为了背景、目的、目标、对象、时间、部署、预算、KPI等几个大部分。其中部署部分是核心，是代表是一个运营人最核心的部分。不求语言华丽，但求协同一致，执行效率和呈现结果。【总结】工欲善其事，必先利其器。
运营人应该善于利用一些工具，来提升自己的工作效率。
本文介绍的方案就是其中之一。
我们如果指向到代账公司，我们就必须要清楚，代账企业走到今天所面临的一系列问题出在哪里。
我们发现，有万户以上的龙头企业，有具备一定IT能力向互联网转型的成功企业，但是我们必须清楚，绝大部分还是处于一个低端发展阶段之中。
这根本在哪里？还是与能力有关。大部分企业还是处于简单的核算报税业务中苦苦挣扎。
在成长过程中，总是会发现300户的日子挺好过，利润也挺高的，但是发展到500户的时候，就发现边际利润越来越低，管理越来越累。达到1000户以上水平的，就发现管理水平就很重要，再也不能靠几个人单打独斗就行了。
因此，当谈到代账企业拓客的时候，我一直有个观点是，数字化转型是必然，但是必须要基于自己的业务能力。否则，没效果不说，将自己的成本拉升很快，反而会造成客户流失。
最后，给一张业务分解图，了解全貌后，也许就知道该准备些什么吧。
代账行业的未来在哪里？有答案吗？
一个身在财税行业的运营人，欢迎与大家共同探讨。
我是@可知大叔，10年上市公司岗位经验，专注职场伦理分析解读。
欢迎【关注】，一起成长，共同进步。
